企業(yè)參展可以接觸到很多潛在客戶，但是由于展會(huì)結(jié)束后沒有好好跟進(jìn)后續(xù)工作，就會(huì)導(dǎo)致參展效果不是很好，忽略展會(huì)事后評(píng)估及跟進(jìn)是眾多企業(yè)的通病，本文就介紹幾個(gè)技巧，如何跟進(jìn)參展客戶后續(xù)工作，希望通過這些技巧，讓客戶參展效率大大提升。

　　1、對(duì)已簽合同的客戶：有了合同也要及時(shí)溝通

　　對(duì)待這些客戶，參展后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他匯定金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其他的供應(yīng)商那里有了更好的價(jià)格，便會(huì)把單下給別人;或者回去后市場(chǎng)發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)他們來說，合同完全沒有束縛作用，只是一種形式。所以對(duì)于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)遲遲不匯定金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔?，及時(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定你就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。

　　2、對(duì)有意向要下單的客戶：發(fā)送資料落實(shí)樣品

　　這有點(diǎn)像于網(wǎng)上詢價(jià)，只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問得越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。對(duì)于這些客戶，回來后便及時(shí)聯(lián)系，把所有的資料、所有涉及的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也要馬上落實(shí)打樣。對(duì)于這些客戶，常會(huì)碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠?包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)會(huì)。

　　3、對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來的客戶：

　　先試探后妥協(xié)

　　回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話(還是堅(jiān)持你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅(jiān)持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

　　4、對(duì)要求發(fā)資料的客戶：資料越詳細(xì)越好

　　按他所說的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他，資料越詳細(xì)，越有利于對(duì)方了解你的情況。

　　5、對(duì)隨便看看隨便問問的客戶：先摸清對(duì)方底細(xì)再定奪

　　在展會(huì)的時(shí)候，他只是去你那隨便看看、問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細(xì)，他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。同時(shí)也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料，看是否有合作的機(jī)會(huì)。

　　溝通中最常見的難題就是：發(fā)E-mail給客戶后沒了消息。對(duì)于這種情況，電話是最好的溝通方法，打個(gè)電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，是否可以采取措施解決。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶，請(qǐng)耐心等待些時(shí)間，隔幾天再發(fā)郵件。因?yàn)橛行┛蛻艋厝ズ髸?huì)休個(gè)假，有些客戶在展會(huì)結(jié)束后并沒有馬上回去。對(duì)于一段時(shí)間還沒回復(fù)郵件的客戶，這時(shí)一個(gè)電話還是必須的。

　　總結(jié)：企業(yè)參展是為了獲取更多的客戶，擴(kuò)大品牌知名度，打開市場(chǎng)，但是由于沒有好好跟進(jìn)客戶的工作，就浪費(fèi)了參展的機(jī)會(huì)，希望通過以上技巧能幫助到大家。